B2B-Leadgenerierung: Ein essenzieller Leitfaden
Was sind B2B-Leads?
Leads sind Kontakte, die potenzielles Interesse an einer Dienstleistung oder einem Produkt haben. Der Unterschied zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Customer) ist fundamental, wobei sich B2B auf Geschäftskunden und B2C auf Privatkunden bezieht.
Meine berufliche Erfahrung im B2B-Bereich
In meiner beruflichen Laufbahn, ergänzt durch meine Tätigkeit in der Immobilienverwaltung, habe ich mich hauptsächlich auf den Geschäftskundenbereich konzentriert. Neukunden, die durch effektive Leadgenerierung gewonnen wurden, waren der Schlüssel zum Erfolg meiner Unternehmen. Dabei habe ich festgestellt, dass Personen mit starken Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten oft erfolgreicher sind als diejenigen, die zwar ein qualitativ hochwertigeres Produkt anbieten, aber weniger bekannt sind.
Die Vielfalt der Leadgenerierungsmethoden
Leadgenerierung kann auf verschiedene Arten erfolgen. Es gibt zahlreiche Methoden, die unter Berücksichtigung von Kosten, Effizienz, Messbarkeit und eigener Kontrolle eingesetzt werden können. In diesem Beitrag konzentriere ich mich auf drei besonders effektive Disziplinen der Leadgenerierung im B2B-Sektor.
Die Rolle des Selbstständigen bei der Leadgenerierung
Die Gründung eines eigenen Unternehmens beginnt mit dem Produkt und dessen Vermarktung. Für Selbstständige und kleinere Unternehmen ist es essenziell, das Werbebudget sorgfältig zu kontrollieren und transparente Marketingstrategien zu verfolgen. Ziel ist es, die richtige Zielgruppe zu erreichen und einen Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung zu schaffen.
Praxisbeispiel: Luxusmöbelhersteller für die Gastronomie
Als konkretes Beispiel dient ein selbstständiger Luxusmöbelhersteller für die Gastronomie, der nach neuen Geschäftskunden sucht. Zielkunden sind in diesem Fall Hotels, die daran interessiert sind, ihre Einrichtung zu modernisieren.
Meine drei besten Methoden, um diese Zielgruppe zu erreichen, sind relativ simpel (oft die besten Wege):
B2B-Leadgenerierung über Kaltakquise
Anrufen, also Kaltakquise, aber nicht so, wie es 90 % der Personen machen, wo in den ersten zwei Minuten eine Antipathie beim Gegenüber entsteht. Stattdessen auf eine menschliche, sympathische und authentische Art. Ich habe das Telefon auf diese Weise genutzt, wie ein Geldautomat – wirklich! Jeder Mensch möchte Hilfe, wo sie wirklich gebraucht wird, und mag es nicht, um den heißen Brei herumgeredet oder überredet zu werden. Sie rufen also Entscheider, gegebenenfalls Geschäftsführer eher kleinerer Hotels an, sind sympathisch und stellen Fragen zum Betrieb, zeigen echtes Interesse am Unternehmen. Menschen schätzen es, wenn man sich für sie interessiert und sie nicht mit Informationen überflutet. Weiteres erfahren Sie in meinen Kursen. Wenn Sie das gelernt haben, können Sie auch die anderen beiden Wege deutlich effektiver nutzen.
B2B-Leadgenerierung über SEO
Die zweite Methode ist, B2B-Leads über Ihre Webseite zu generieren. Natürlich muss diese dazu in den Suchergebnissen sehr gut positioniert sein. Am Beispiel des Möbelherstellers: Was tut ein Geschäftsführer, der neue Einrichtungen für ein Hotel sucht, bei Google? Er sucht nach Möbelherstellern in seiner Region, er googelt nach konkreten Spezifikationen wie „Luxusmöbel aus Holz für Hotels“ oder „Liegestühle rostfrei für den Wellnessbereich“. Wenn Sie hier positioniert sind, generieren Sie Leads über ein Kontaktformular, Anrufe, E-Mails usw. – und das schönste daran: auf Autopilot. Ja, das ist verdammt genial. Aber das steht nur Unternehmern heutzutage zur Verfügung, die über das nötige Know-how verfügen. Deshalb habe ich anschließend solche Dienstleistungen als Agentur verkauft.
B2B-Leadgenerierung über LinkedIn
Die dritte und meiner Meinung nach in 2024 effektivste Methode ist LinkedIn. Insbesondere für den B2B-Bereich. Warum? Weil LinkedIn weltweit über eine Milliarde registrierte und sehr viele aktive Unternehmer im Netzwerk hat. Diese können nach Branche gefiltert und angeschrieben werden. Hier ein Netzwerk aufzubauen, ohne täglich stundenlang vor dem Rechner zu sitzen, ist eine Methode, um ebenfalls nahezu auf Autopilot Umsatz anzukurbeln. Ich war selbst überrascht, welchen Umsatz ich mit wenigen Kontakten (B2B-Leads) auf LinkedIn generieren konnte. Wie ich genau vorgegangen bin und was hier der beste Weg ist, erfahren Sie in meinem LinkedIn-Wachstumskurs.
